Três tendências emergentes no ciclo de compra de ERP afetam a transformação

Compartilhe:

A forma como as organizações implementam e usam ferramentas de planejamento de recursos empresariais está mudando.

Conforme os dados e as análises continuam a convergir, as organizações precisam mudar a forma como as pessoas, os processos e a tecnologia interagem entre si. Em vez de operar isoladamente, esses componentes precisam interagir cada vez mais, de acordo com o relatório da Gartner “Top 10 Trends in Data and Analytics” (As 10 principais tendências de dados e análises) de 2020. As organizações que continuam a manter esses componentes separados estão propensas a ficar em desvantagem em relação aos concorrentes na capacidade de oferecer um atendimento ao cliente personalizado.

Ao usar as ferramentas de planejamento de recursos empresariais, as organizações podem gerenciar em tempo real os processos empresariais de ponta a ponta necessários para esse nível de colaboração. Entretanto, com o aumento da taxa de mudança, as empresas não podem se dar o luxo de gastar tempo demais em processos de compra de ERP.

Além disso, a forma como as organizações implementam e usam ferramentas de ERP está mudando, o que afeta a abordagem dos vendedores em relação à jornada dos compradores. A Forrester Research revelou que apenas 24% das implementações de ERP são implantadas como sistemas locais tradicionais. Na verdade, a maioria delas é software como serviço, nuvem/hospedada ou uma solução híbrida.

A Forrester constatou que os clientes estão cada vez mais interessados em um produto simples de instalar; apenas 17% planejavam desenvolver uma solução de ERP personalizada. O relatório também observou que 64% das empresas planejam manter o atual produto de ERP em 2021. Entretanto, 29% das empresas que estão pensando em trocar de produto e fornecedor em 2021 representam uma oportunidade significativa para os vendedores.

Essas mudanças de negócios afetaram a abordagem que os clientes adotam em relação ao processo de transformação de ERP. Aqui estão as três tendências emergentes no ciclo de compra de ERP:

1. Os vendedores estão focando no ensino de ERP.

Quando as empresas começam o processo de compra de ERP, muitas desconhecem as possibilidades em termos de resultados e de recursos disponíveis nas soluções de ERP. Além disso, a tecnologia ERP se transforma a um ritmo acelerado, o que faz com que seja um desafio os líderes empresariais se manterem atualizados. Muitos vendedores de ERP começam a trabalhar com os clientes explicando os recursos e os benefícios.

David Dixon, arquiteto e especialista em transformação financeira da TruQua, empresa da IBM, afirma que, em vez de focar em inovação, ele está tendo agora muito mais conversas sobre como os clientes podem se preparar para transformar suas operações e processos financeiros, além de discutir como será essa jornada.

“Cada vez mais, eu converso sobre onde começar, o que fazer e como instituir a base para se prepararem, em vez de apenas tratar de otimizar o que eles já têm”, afirma David.

2. O ciclo de compra está mais curto.

Graças à pressão dos clientes em ver o retorno sobre o investimento, os fornecedores de ERP precisam buscar formas de abreviar o ciclo de compra. Clientes e vendedores estão percebendo que ciclos de RFP extensos de transformação de ERP não são mais a prática ideal. Além disso, as organizações estão lançando soluções de ERP em uma divisão ou departamento – e não na empresa toda – o que garante a capacidade de fazer ajustes e iterar de forma efetiva.

Os vendedores podem apoiar essa mudança ao proporcionar uma experiência ao comprador mais baseada em demonstrações e exemplos. Alguns vendedores estão aumentando as vendas combinando essas estratégias com períodos contratuais mais curtos.

Ao usar o mapeamento de jornada e o design thinking, os clientes podem começar a criar estratégias relacionadas à melhor forma de usar o ERP para transformar seus negócios. Liz Herbert, analista-chefe da Forrester, diz que, embora seja uma estratégia muito efetiva, ela aconselha os clientes a não exagerarem – como é o caso de uma organização que conduziu mais de 1.000 workshops de design thinking, o que acabou tendo o efeito oposto ao do objetivo de ser mais rápida e ágil.

3. O departamento financeiro está cada vez mais à frente das decisões de compra.

Embora as linhas de negócio estejam intensamente envolvidas no ciclo de compra, as decisões de compra de uma solução de ERP agora são lideradas pelo departamento financeiro 40% do tempo, contra 25% anteriormente, de acordo com a Forrester. Liz incentiva os clientes a envolverem a equipe de gestão financeira e de tecnologia para evitar escolher uma solução que não atenda às necessidades da empresa ou não leve em consideração as atuais necessidades de arquitetura e integração. Agora, os vendedores que basicamente personalizam sua abordagem com o envolvimento intenso das linhas de negócio precisam mudar a estratégia para também enfocar as necessidades e as preocupações dos departamentos financeiros.

Avançar com serviços gerenciados

Depois de concluir a jornada do comprador com os clientes, os vendedores devem continuar buscando oportunidades de serviços profissionais e gerenciados. Devido ao aumento da complexidade de implantações de ERP, os líderes têm dúvidas importantes sobre as abordagens de modernização e os casos de negócios. Cada vez mais, as organizações buscam um parceiro de serviços gerenciados para ajudá-las a migrar para a nuvem. Como muitas organizações não percebem totalmente a natureza complexa das transformações de ERP até que comecem o processo, os vendedores que continuam ativamente o relacionamento com os clientes no pós-venda costumam conseguir demonstrar a necessidade de serviços gerenciados ao longo da implantação e da implementação.

Explore os serviços de gerenciamento de aplicativos empresariais da IBM

Se você estiver interessado em mais informações, entre em contato com um consultor aqui.