Papá, ¿qué son los MSPs?

Javier Villarreal Redón, Business Development Executive, MSPs SPGI

¿A qué te dedicas en IBM, papá?

Hace dos años, mi hijo pequeño me hacía esta pregunta cuando en IBM pasaba a dedicarme al desarrollo de negocio con MSPs o “Managed Services Providers”.

Tuve que recurrir a algunos ejemplos de alguna empresa anunciada en televisión, hablarle de “la nube”, de las páginas Web, de las “apps”, y algunas cosas más, pero -por la cara que puso- creo que no quedó muy convencido…

Puesto que algo parecido ocurre cuando hablo de ese término en entornos menos tecnológicos, a lo largo del artículo voy a profundizar en qué es este modelo de negocio, y por qué es importante para las medianas empresas

¿Qué es un MSP? ¿Qué hacen estas empresas?

El término MSP es ampliamente utilizado en Estados Unidos y países anglosajones, pero no es muy conocido en España. En nuestro caso, los “Managed Services Providers”, o “Cloud Services Providers” engloban a dos grandes grupos de empresas del sector tecnológico:

◦ Las procedentes del “mundo Internet”, entre las que incluiríamos a proveedores de servicios de Internet, que nacieron ofreciendo acceso a la Red o dominios y que evolucionaron hacia el negocio de servidores dedicados, compartidos, virtualizados y finalmente, soluciones cloud; o empresas “nacidas en cloud” que venden sus soluciones directamente desde la nube.

◦ El sector “tradicional”, es decir revendedores de valor añadido (VARs), integradores de sistemas, fabricantes de software (ISVs), que también están evolucionando su portfolio hacia soluciones en modo servicio gestionado o cloud.

La realidad es que cuando hablamos de Managed Services Providers, se trata más de una característica del modelo de negocio que de un determinado tipo de empresa. Es decir, hablamos de la capacidad de ofrecer unos determinados servicios a los clientes de forma gestionada o “en cloud”, ya se trate de un backup gestionado, una monitorización de servidores, un servicio de help desk o una solución de Software como Servicio.

¿Y por qué viene esta “nueva moda”?

Muchas personas se preguntan por qué están de “moda” los MSPs. En mi opinión son dos los factores clave que han conducido a este modelo de negocio, que quizá no es tan nuevo como pueda parecer:

1.- La mejora y abaratamiento en comunicaciones. Aunque aún quedan zonas en España donde los accesos a Internet son bastante problemáticos, el avance que hemos tenido en los últimos años ha sido espectacular. En una gran parte del territorio ya es posible disfrutar de grandes anchos de banda que posibilitan este tipo de soluciones en remoto.

2.- La demanda por parte de las medianas empresas de soluciones en modo de “pago por uso”, o “as a service”, motivada en gran parte por de la reducción de presupuestos para invertir en tecnología.

En realidad, el modelo de negocio MSP no es nuevo, ya existía cuando las empresas informáticas tenían su propio centro de proceso de datos para ofrecer servicios de proceso de nóminas o contabilidad. La novedad es que la confluencia de estos dos factores antes mencionados (comunicaciones y pago por uso), ha permitido ampliar estos servicios a soluciones que eran impensables hace unos años.

¿Por qué interesa a las empresas “no tecnológicas” trabajar con MSPs?

Sencillamente, porque les permite centrarse en su negocio y atender mejor a sus clientes, en lugar de dedicar esfuerzos a gestionar servicios tecnológicos complejos.

Por ese motivo, animamos a los responsables de tecnología de nuestros clientes a que se apoyen en MSPs que les resuelvan los problemas tecnológicos (backup, seguridad, conectividad, etc.), y aprovechen al máximo su gran conocimiento, tanto de los procesos de negocio como de la tecnología, para mejorar la productividad de sus empresas y posicionarse como profesionales de enorme valor para su organización.

¿Y por qué interesa a las empresas del sector tecnológico ofrecer soluciones “as a service” o en “modo MSP”?

Porque se trata de un modelo de negocio basado en una facturación recurrente en lugar de “oportunista” en base a proyectos, lo que permite una mayor fidelización de los clientes, estabilidad financiera y crecimiento a nuevos espacios de valor para la mediana empresa.

Demasiado bonito… ¿cuáles son los problemas?

Efectivamente, este camino hacia las soluciones “as a service” no está exento de dificultades, no solo técnicas, sino también financieras y administrativas. A estas dificultades se añade también el cambio en los decisores de compra de este tipo de soluciones: según IDC, en 2016 el 80% de las decisiones de compra serán tomadas por los directores de línea de negocio, y no por el director de informática.

Y ¿qué les aporta IBM?

Para superar dichas dificultades y acceder a estos nuevos compradores, IBM les aporta tres elementos clave: 1.- Soluciones específicas para ese modelo de negocio, que pueden ayudarles a diferenciarse de su competencia y crecer a nuevas áreas de valor para sus clientes, 2.- formas de contratación adecuadas al pago por uso, y 3.- recursos de marketing y generación de demanda para llegar a esos nuevos compradores de la era cloud.

¿Y por qué……?

Bueno… vamos a dejar algo para futuros artículos sobre el asunto.

Espero que, aunque a mi hijo le siga sin quedar nada claro, al menos haya sido de utilidad a los lectores de este blog, y sirva para transmitir la importancia de este modelo de negocio en el momento actual.