IBM y el nuevo ecosistema

Íñigo Osoro Iturbe, Director de Canal en IBM España, Portugal, Grecia e Israel

La semana pasada celebramos la Conferencia Nacional de Business Partners de IBM, décimo novena edición de este evento que congrega a buena parte de nuestro canal. Éste es un momento en el que IBM se gira de manera muy especial a mirar al canal: además del evento, hay un gran movimiento en las redes sociales, tanto internas como externas (podéis seguir la conversación en twitter), aparecen entrevistas y artículos en los medios, y en general, hay una actividad intensa con el canal.

Personalmente, éste es un evento que para mí tiene un significado particular. Hace diecinueve años, justo un año después de incorporarme a IBM, asistí a la primera Conferencia Nacional de Business Partners. Aquel día pensé que algún día sería yo quien liderase el Canal de IBM, y que eso era lo que realmente quería hacer en la compañía. La semana pasada tuve el honor de conducir el evento por tercera vez como Director de Canal y sí, tengo que decir que hace diecinueve años no me equivoqué: éste es el lugar en el que quiero estar.

Este año a la Conferencia la hemos llamado Cumbre de Liderazgo del Ecosistema IBM. Hablar de ecosistema y no de canal no es un cambio meramente cosmético, sino que tiene implicaciones profundas. Venimos de un canal fundamentalmente de reventa, con roles muy definidos: mayoristas, revendedores, proveedores de soluciones, integradores… Pero ahora estamos viendo cómo la tipología de empresas con las que trabajamos se enriquece y diversifica: compañías nacidas en la nube, agencias de marketing, bancos, telcos, utilities, proveedores de servicios gestionados, etc. Además, se produce otro fenómeno y es que esas compañías llegan a acuerdos entre ellas y se complementan en el mercado, trabajando juntas. Por eso hablamos de ecosistema: por la diversidad y por la interacción.

La asistencia al evento por parte de nuestros partners ha crecido un 27%, pero lo más importante es que 60 compañías han asistido por primera vez. La adquisición de la unidad de negocio de servidores x86 de IBM por parte de Lenovo nos hizo perder una parte significativa de nuestro canal; sin embargo, hemos sido capaces de capturar nuevos partners en áreas relacionadas con Cloud, Analytics, Movilidad, Social, Seguridad (CAMSS), Commerce, hasta el punto de que en 2014 hemos hecho negocio con 702 partners, un 5% más que el año pasado. Y lo que es todavía más importante: hemos vendido, con el canal, a un número de clientes un 7% mayor que en 2013. En resumen, un canal más amplio, que vende a un mercado que crece todavía más.

Es evidente, por tanto, que nuestro ecosistema se está transformando. La adopción de CAMSS en el mercado es imparable y en nuestro canal también. Como ejemplo, podéis ver lo que está pasando alrededor de Softlayer: en 2014, firmamos 104 contratos con partners, y 77 de ellos ya están generando ingresos.

En España estamos liderando esta transformación del ecosistema: hemos firmado el segundo contrato de Watson Ecosystem de Europa; a día de hoy ya tenemos dos partners con el sello de Watson Ecosystem en nuestra IMT; y algo parecido está ocurriendo con IBM Cloud Marketplace, donde cuatro partners ya han abierto al mundo sus soluciones en la nube. Por ello, podemos estar orgullosos, pero no complacidos. La velocidad a la que tenemos que movernos es extraordinria, porque este nuevo ecosistema no tiene paciencia. Ideas4all, una de las compañías participantes en la mesa redonda de la Cumbre, decía que le había sorprendido la velocidad a la que un gigante como IBM había respondido a sus peticiones de soporte, y había corregido errores iniciales en BlueMix. Ese es el camino: la agilidad y la velocidad de respuesta en este entorno son críticos.

En esta transformación, no debemos olvidar que tenemos que ser capaces de cambiar la rueda de la bicicleta sin dejar de pedalear: es decir, desarrollar el valor que aporta el ecosistema en CAMSS sin dejar de aportar valor alrededor de la infraestructura con nuestros partners. 2015 se nos plantea como un año de grandes retos: 1) ayudar a nuestros partners tradicionales a transformarse alrededor de CAMS, 2) acelerar el desarrollo del nuevo ecosistema, 3) continuar el avance que hemos logrado con los proveedores de servicios gestionados, 4) hacer mucha más palanca con los grandes integradores y consultoras, y 5) adaptar la capacidad de nuestro canal a lo que cada una de nuestras soluciones necesita, con el objetivo de dar a nuestros clientes comunes justo el valor que necesitan.

IBM ha anunciado One Channel, que es la forma en la que queremos trabajar con el canal en adelante: de forma más integrada (prácticamente todos nuestros equipos de canal se integran en uno solo); de forma más simple, eliminando complejidades organizativas y de programas; y utilizando mejor nuestros recursos: más de 80 personas dedicadas al canal en nuestra región, algo que ningún otro fabricante pone al servicio del canal.

Termino diciendo que los más de 330 partners que nos acompañaron hace una semana son, sin duda, el ecosistema más rico de la industria y en él caben todos: desde compañías como IECISA que llevan 25 años trabajando con IBM, a compañías de reciente creación, como Skios, Optimyth o 50Wise, que han encontrado en IBM un socio innovador, ágil y de futuro.