Cuando los bancos pueden aprender de los retailers

Gabriel Di Lelle, Director asociado de IBM Global Business Services Argentina.

Los bancos deberían «pensar como un retailer y actuar como un fabricante de bajo costo». Innovación, transformación de sus interacciones, incorporación de los canales digitales… con eficiencia. Magazine Luiza,  retailer brasileño da una lección de la cual los bancos pueden aprender e inspirarse.

Magazine Luiza (o Tiendas Luiza) es uno de las cadenas minoristas más importantes del Brasil. Venden todo tipo de artículos, desde vestimenta, electrónica, juguetes, muebles, etc. Y por supuesto también tienen su sitio de e-commerce. Hace poco más de un año, Magazine Luiza diseñó y desplegó una idea realmente innovadora: Magazine Vocé (algo así como “Tu Tienda”). Cualquier ciudadano Brasileño con una cuenta Facebook u Orkut -red social que hasta hace poco era más popular que Facebook en Brasil- puede crear su propia tienda virtual (la mía sería «Magazine Gabriel»), usando la aplicación Facebook creada por el retailer, seleccionar un grupo de artículos del sitio de Magazine Luiza (por ejemplo yo podría elegir algunas cámaras fotográficas digitales) y ponerlas a la venta en su tienda. De este modo, puede promover los productos entre sus contactos de Facebook (u Orkut). Si un amigo está interesado puede comprar el producto. Magazine Luiza se encarga de la entrega y de la cobranza, el dueño de la tienda virtual se gana una comisión (entre 2.5 y el 6%). Simple, efectivo y potente.

El objetivo inicial de Magazine Luiza era llegar a 10.000 tiendas, ¡y en el primer año llegó a 100.000 tiendas! Y la tasa de conversión (cuántas ventas se generan por cada 100 contactos) es mucho mayor a la del sitio de e-commerce de Magazine Luiza.
Una forma muy inteligente de explotar lo mejor de las redes sociales: por un lado la confianza que generan los vínculos sociales… en general voy a confiar más en un amigo que me recomienda un producto que en un vendedor de una tienda o mismo que en los «reviews» de un sitio. Por otro lado el costo de implementación de este nuevo canal es extremadamente bajo: el desarrollo de una Facebook App, dado que una vez hecho click en el producto a comprar, el «cliente» es dirigido al sitio de e-commerce tradicional y sigue su ciclo normal de compras. Aquí está el vídeo explicativo de Magazine Luiza.

Esta es la implementación del modelo de venta puerta a puerta tipo Avon, aplicada en las redes sociales.
¿Y por qué no aplicarla a la venta de microseguros, microcréditos y otros productos financieros…?