相手に喜んでもらえることが私の喜びなんです | チームメンバー・インタビュー #41 山添 守 セールス, Cognitive Applications

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チームメンバー・インタビュー #41

山添 守 セールス, Cognitive Applications

 

 

— はじめまして。まずは自己紹介をお願いします。

山添 守（やまぞえまもる）です。2008年に新卒で日本IBMに営業職として入社しました、もう13年前ですね。

この8月にコグニティブ・アプリケーション（CA）事業部に異動してきました。直近5年間は、GBS（グローバル・ビジネス・サービス）という部門の保険事業部に所属し、生命保険のお客さまを担当していました。

 

— ありがとうございます。入社以来サービス畑一筋だったんですね。

ほぼ、そうですね、ただ、サービス部門と言っても事業部や業務はいろいろでして、事務システムのアプリ開発や基幹システムの運用・保守、人材開発支援やセキュリティなど、ご提案する分野はかなり幅広いです。

 

— 「サービス」と一口に言ってもそれぞれまるで別物という感じでしょうか。

いえ、サービスビジネスの「お客様が困っていることの解決をお手伝いし、それに対して対価をいただく」という根幹は一緒なので、自分の中では別物という感じはないですね。

あ、すいません。申し訳ないんですが、汗がすごくて…すぐに戻りますのでちょっとタオルを取ってきます。すぐに戻りますのですいません。

 

— どうぞどうぞ。

 

戻りました。失礼しました。

えっと、私の中ではサービスは「お客様の困りごと解決のお手伝いをすること」なので、やることはそんなに変わらないと思っているって話でしたよね。

 

— そうですね。では今回の異動はどういう経緯だったんですか?

新たに事業部長になられた関さんから、「CAは製品の紹介をしてご契約いただくのではなく、お客様の課題にしっかり寄り添って解決をするチームだよ」というお話しを聞いて、「ああ、これは自分が今までやってきたことだな」と感じました。

そして、これからも自分がやりたいことはそれだったし、このチームなら自分のこれまでの経験が活かせるだろうと感じたんです。それで、ぜひこのチームに加わりたいですと伝えました。

 

— なるほど。それでは、サービスビジネスでのこれまでの最高の成功体験について教えてください。

最高の成功体験…うーん、成功っていろんな観点があるので難しいですね…。

そうですね、とある保険会社様の基幹系システム運用保守の契約更改案件ですかね。チームと自分の強みをしっかりと活かすことができて、大きな契約を継続していただくことができました。

 

— ご自身の強みというのはどんなことですか?

自分で言うのは少し恥ずかしいですが、誠実さや関係性を大切にコツコツ継続して活動するところが自分の強みだと思っています。

この更改契約に関しては、1年以上の時間をかけてしっかりとお客様側のキーパーソンと信頼関係を築くことができました。最終的には何かトラブルがあれば、すぐに細かい部分までしっかりと腹を割って確認し合える仲となっていました。

 

— 新規案件獲得じゃなくて契約更改というところに、山添さんのキャラクターが少し出ているのかなって感じました。

そうかもしれません。ただ、更改って本当に大変なんですよ。規模が本当に大きいということもあり、お客様への他社からの売り込み攻勢はすごいものがありますから。

そんな中で、「本当に一番困っていることは何ですか」とストレートに聞けること、そして「御社にとってIBMが何をすることが一番の嬉しいこととなりますか?」にはっきりと答えていただける間柄であることは、私にはとても大切なことです。

 

— じゃあ、今度は一番の失敗談を教えてもらえますか?

はい。…GBSに異動した最初の年に、大きな失敗をしました。それが自分の成長にとっては大きな役割を果たしてくれたことを今では理解していますが…。振り返ると、あのときは異動したばかりで焦っていたんだろうと思います。

新たに担当となったお客様に「xxまでに判断してもらえなければ困ります!」「まだご決断いただけないのですか?」と、強く圧をかけ続けてしまったんです。

 

— 交渉ごとではそういう状況もあるのかなという気もしますが…

そうかもしれません。でも、そのとき私がそうしたのは、お客様のためではなく、自分の…IBM側の都合だけが理由でした。そんな勝手な理由で、お客様に期限を押しつけてしまっていたんです。

お客様は大変お怒りになり…当たり前ですよね…。私は、出入り禁止直前となりました。

自分のダメさ加減と今後に対する心配で、眠れない夜を過ごしましたね。

 

— 新しい場所や役割では、つい自分の力を証明しようと力が入りすぎてしまうことがありますよね…分かります。その後どうなったんですか?

パチさんのおっしゃる通りです。私も力が入り過ぎていたんだと思いますし、そのときはまだ、「お客様のために」ということを深いところから理解できていなかったのでしょう。

結局、当時の上司とチームがサポートしてくれて、事なきを得ました。

 

— それは良かったです。

そのとき、チームに加わったばかりの私を責める人は誰もいませんでした。「しょうがないよ。そういうことだってあるよ」と、みんなが背中を支えてくれました。上司が先方のキーパーソンと会話を続けてくれて、お客様との関係性も、修復してくれました。

このときの学びと、チームと組織が与えてくれた安心感はとても大きなもので、その後の4年間私が保険事業部でチャレンジをし続けられた土台になっていますね。

 

— それはIBM社員として嬉しい話ですね。「チームに心理的安全性が足りない…」という話を社内で耳にすることもないわけではないので。

そうですね。私も13年IBMに居るので、そういう話を聞くこともあります。ただ、自分がそういう風に感じたことは一度もないんですよね。…運がいいだけかもしれませんが。

 

— 今日のインタビューにあたり、マネージャーの関さんから「モノマネはマスト!」と聞いています。

はい（笑）。実はモノマネを披露するタイミングがいつ来るか、そして「スベらなきゃいいけど…」ってずっとドキドキしていました。さっき汗だくだった原因です。

私、心配性な性格で、準備をしっかりして臨みたいんです。なんだか、関さんとパチさんの間でモノマネの話が事前に出ていたので、ちょっとハードルが上がっているなと…。

 

— おーそうでしたか! もっと早く振れば良かったですね、ごめんなさい。ところでレパートリーはいかほど?

えー、そうですね。大体10個ほど。ただオッズが高いのはそう多くなくて…

 

— オッズ?

あ、「似てる!」と言わせる完成度の高いモノマネで、勝率が高いもののことです。ついつい営業用語を使ってしまいました（笑）。

えー、それでは、やらせていただきます!<ぶらり途中下車の旅のナレーション 滝口順平氏>です。

“おやおやパチさん、今日はどちらへ? あらなんと、こんなところに…”

 

— おー似てる似てる! じゃあもう一つ、オッズ低めでギャンブル性が高いやつをお願いします。

分かりました。ではちょっとチャレンジをして、<マツコ・デラックスさん>を。

“アタシわかっちゃったの、ほら、アタシみたいなのがこんなこと言ってアレだけど、美ってさあ、そういうものでしょう?”

 

— …最初にマツコ・デラックスって言ってもらわなかったら分からなかったかも（笑）。

え?! …でも、パチさんが笑ってくれて良かったです。これで今日は充実した気分で過ごせそうです。

…こんなふざけた後に言うのもなんですけど、やっぱり相手に喜んでもらえることが私の喜びなんですよね。これは仕事も私生活も同じです。誰かの役に立てると嬉しいんで、子どもたちや奥さんたちを喜ばせたくて、家でもときどきモノマネをやってるんです。

 

–お子さんたちが成人するまでに、世界から無くなっていて欲しいものはなんですか?

かなり難しい質問ですね。うーんなんだろう…下の子が20歳になるのが2035年だから、それまでに無くなっていて欲しいもの…。

「パンデミック」ですね、やっぱり。今の状況を踏まえるとパンデミックがこの世から消えて欲しいです。それも2035年までじゃなくて、できるだけ早く。

 

— 本当ですね。コロナに限らず、大規模伝染病は1年でも1日でも早くこの世から無くなって欲しいですよね。

世界中でこんなに多くの人の命が失われてしまうなんて…。そして会いたい人たちに自由に会うこともできなくなり、やりたいことにも制限だらけになってしまって…。

もう十分ですよ。大人だってこんなに辛いのに、子どもたちにもうこれ以上こんな思いを味わわせたくないです。

 

— 人びとの考え方も変わってきてしまっていますよね。私たちは昔のように、職場の同僚と笑いあい語りあいながら、再び鍋料理を一緒につつけるようになるのでしょうか…。

本当にそうですね。病気自体もそうですけど、日常生活のさまざまなところに恐怖が忍び寄ってきて、身近なところにまで落ちてきていますよね。

世界の分断を押し進めるものになっていると思います。

 

— パンデミックの撲滅に向けて、私たちにできることってなんだと思いますか?

これも難しい質問だなぁ…。私は専門家ではないですし、残念ながら私にできることはとても限られているでしょうね。

そして感染症をなくすことは、今の科学ではまだまだきっと無理で、もっと時間が必要でしょうね。でも、感染症をもっと早くもっと小さなスケールに抑え込むことはできるのではないかと思うんです。

 

— そうですね。今回のコロナも、しっかり分析して次に備えるための材料にすることが大切ですよね。

私たちが所属するCA事業部には、データを用いて機械や装置の故障を予防・予知をするものもありますし、まったく関係ない分野ではないですよね。

こうした研究がもっと進めば、技術の適用範囲ももっと拡がるんじゃないでしょうか。私はまだ異動してきたばかりで全体像を掴めていないところもありますが、頑張ってチームの皆さんに追いつきたいですね。

 

— 今日はありがとうございました。最後に今後の抱負をお願いします。

これまでの私の営業スタイルには「お客さまに会えばなんとかなる」というところがあったと思います。でも、コロナ後の新しい営業として、オンラインの画面越しでも、ちょっとした仕草や声色からもっとお客様の気持ちを汲み取れるようになりたいですね。

だって、そういう相手じゃなければ、自分の抱えている問題を伝えられる相手だとは思ってもらえないですよね? そう思ってもらえなければ、解決策を一緒に考えさせてもらうチャンスもいただけないじゃないですか。

私はCA事業部で、これからお客様にもっと喜んでもらえる機会を増やしたいですね。

 

（取材日 2021年8月17日）

 

 

 

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