もっと現場の人たちに貢献したい | チームメンバー・インタビュー #46 永江 稜介 営業, Sustainability Software

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チームメンバー・インタビュー #46

永江 稜介 営業, Sustainability Software, テクノロジー事業部

 

機械系商社からIBMへ転職したわけ

 

 —— よろしくお願いします。…あれ、なんだか緊張されています?

永江: はい、すごく緊張しています。でも、すごく楽しみにもしていました。入社前に、サステナビリティ・ソフトウェア事業部の他の方へのパチさんのインタビュー記事を読んでいて「おもしろいなあ。そしていろんな人がいるんだなぁ。もしかして自分もインタビューされることがあるのかも」と思っていました。

 

 —— それは嬉しいです! 永江さんは新卒入社ではないですよね?

永江: はい。今年の5月に転職してきて、IBMは2社目となります。前の会社は新卒で入社した機械系商社でして、そこで4年ほど営業をやっていました。

 

 —— 機械系商社では、具体的にどんなお仕事をされていたんですか?

永江: 工作機械や生産設備など、お客様からご注文いただいた大型機械の輸入・販売などですね。重工業などの製造業のお客様を担当していました、

 

 —— そういう産業機械ってどんな国から輸入するんですか? むしろ日本が輸出国なのかと思っていたのですが。

永江: そうですね、たしかに日本も強い存在感を示していますが、巨大な工作機械とかになると国内では入手できないものも少なくないです。そうしたものはドイツとかから輸入することが多かったですね。

 

 —— そこからIBMへの転職はどういう経緯だったんでしょう?

永江: それまで機械の営業をやっていて、生産技術をご担当されているお客様から「最近こういうシステムを入れて、こういう変革を進めている」みたいな形でIBMのことを聞く機会が時折ありました。そんなわけで、名前やどんなことをしている会社かはなんとなくではありましたが知っていました。

そのうち、これからは機械を売るばかりではなくソフトウェアも扱ってみたいと転職を考えるようになったんです。

 

 —— 製造系ソフトウェア企業にもいろいろありますが、なぜIBMを?

永江: それはグローバルとテクノロジーの魅力です。もともとその2つに強く惹かれて入社したんですが、入社後は期待をかなり上回っていてびっくりしています。技術の幅広さや豊富さ、そして世界中のIBMとのネットワークが想像よりも遥かに強くてびっくりしています。

 

バックパッカーとしてメキシコへ。本田選手のデビュー戦ゴールも

 

 —— ご出身はどちらですか? 今は東京暮らしですよね?

永江: 実家は広島です。今回の転職で初めて本格的に東京で暮らすことになりました。住まいは亀戸ですね。

 

 —— 私も昨年まで亀戸に住んでいました、いい街ですよね。過去について伺いたいんですが、学生時代は何をされていたんですか?

永江: 小学校から大学まで、ずっとサッカーをやっていました。ただ、大学の3回生からはバックパッカーでよくメキシコに行っていました。行くと毎回2カ月くらいは現地に滞在していました。

 

 —— へー! メキシコでサッカーというと、私的にはパチューカに在籍していた本田圭佑選手が頭に浮かびます。

永江: まさにその通りで、本田選手のパチューカでのデビュー戦を最前列で見ましたよ。後半途中から出てきてすごいミドルシュートを決めていました。やっぱり「持っている」なと。現地の人の盛り上がりがヤバかったですね。

 

 —— あれを生で観たんですね! 羨ましい。でも、どうしてメキシコなんですか、サッカーが目的?

永江: いや、サッカーは目的ではないです。文化的に惹かれたというか、メキシコの人たちって、日本に対してすごく興味を示してくれるんですよね。漫画とか車とかもそうですし、メイドインジャパンへの興味の高さを感じました。

それから、サッカーつながりで言うとアルゼンチンにも行きましたね、メキシコからなら日本から行くよりも安く行けるので。現地で短期のスペイン語学校に通ったりしながら、ロシアワールドカップ予選のアルゼンチン対ベネズエラ戦を観ました。メッシはやっぱり一人だけ次元が違いましたね。

 

「もっと現場の人たちに貢献したい」。機械とソフトウェア、設備と現場。

 

—— ところで、永江さんはサッカーではどのポジションを主にやっていたんですか?

永江: 小学校のときはフォワードなんかもやりましたけど、ボランチが1番長いですね。

 

 —— 永江さんは前職も現在のサステナビリティ・ソフトウェア事業部でも営業ですよね。なんとなく営業ってイメージ的にはボランチよりもフォワード感がある気もします。

永江: 分かります、そうですよね。でも、自分は基本的には少し引いて全体を俯瞰できる位置取りをして、1試合に1本はミドルシュートを打つというボランチでいたいですね。

1発決めちゃうときもあるし、すごいアシストをするときもある。自分にとっての理想のボランチはそういうイメージですね。とは言えまだまだこれからで、今は製品に対する知識をもっと付けていかないと。

 

 —— どういったお客様を担当されているんですか?

永江: 前職で大型機械などを扱っていたこともあり、主にエレクトロニクス業界を担当しています。

 

 —— これまでの約半年を振り返るとどんな感じでしょう? 前職とは全然違いますか?

永江: それはやっぱり。今は日々苦しみながらも楽しんでいるという感じです。やっぱり、Maximoなど長期にわたってご利用いただいているお客様だと、自分よりも知識をお持ちだったりすることもあって…。早くもっとお客様にしっかりと価値をお伝えして提供できるようになりたいと必死になって勉強しています。

前職との違いについてはいろいろなところで感じますが、一番の違いはお客様の現場と私たち営業の間に結構な距離があるという点でしょうか。

 

 —— 「現場と営業の距離」ですか。少し具体的にお話しいただけますか?

永江: 以前はお客様のところにずっと居て、たくさんお話をうかがわせてもらう…という、ある意味「御用聞き営業」というか、人間関係でモノを売る、契約していただくというようなところがありました。

でもIBMでは、お客様の真のニーズというか、必要としているものをしっかりと聞き出し、それを先進技術を用いてしっかり解決する、そのためのソリューションをお客様のもとにお届けするという形です。

IBMには自社に強力なアイテムというか、自社の先進ソリューションという高い優位性があるのでこういうスタイルになるんだと思います。ただ営業スタイルという視点からは「ここは決定的に違うな」と思いました。

 

 —— なるほど。その違いは永江さんにとっては歓迎すべき点ですか?

永江: はい。ただ「何を用いることでお客様の困りごとを解決できるのか」、このスタイルだとしっかりとIBMのテクノロジーや製品を理解していなければならないので、以前以上に準備が重要だと思っています。

本当に、MaximoやEnvizi、EIS（IBM Environmental Intelligence Suite）やELM（エンジニアリング・ライフサイクル管理）などの理解をもっともっと深めて、お客様に早く価値を提供できるようになりたいです。お客様のお悩みをもっと解決できるようになって、頼っていただける営業になりたいです。本当に今はそれで頭が一杯なんです。

 

 —— 「お客様への価値提供」というのが永江さんにとっては実に重要なんですね。

永江: それは間違いないです。前職での経験から、良い機械を並べるだけではダメでそれを良いソフトウェアで管理すること、機械設備だけではなく現場の作業者や管理者という「人」をデータで支援すること、それが現場力につながると思うので、

まだ自分は全然で、これからではありますが、もっと現場の人たちに貢献したいです。

 

先人への感謝とこの世から無くしたいもの

 

 —— 永江さんの「価値提供への想い」はそもそもどこから生まれてきたのでしょう?

永江: バックパッカーとして海外で旅をして、みんながあまり知らないものを見聞きしたり経験したりする中で、「自分は結構すごいんじゃないか」と勘違いをしてしまっていました。でも、近所に住む祖父母と話をする中で「自分は普通だし、便利な世の中に助けられているだけだ」ということに気がついたんです。

自分がいろいろできるのは、便利なインフラを築き上げてきてくれた先人たちがいるからなんですよね。予約システムだとか空港だとかもそうだし、自分は本当に恵まれているなと感じました。ちょうど就活を始めた時期でもあり、自分も何かを社会に還元していきたいと思うようになりました。

 

 —— そういうことなんですね。では、3年後はどんなことをしていると思いますか?

永江: 3年後ですか…。変化の激しい時代なので、3年後がどんな社会になっているかは分かりませんが、それでも時代変化の速さを少しだけ上回るスピードで、お客様に価値を提供していたいですね。

今、自分は製造業が本当におもしろいと思っていて、そこで何かできたらいいなって強く思っているんです。だからもっとMaximoについて理解を深めたいと思っています。

 

 —— それでは13年後はどうでしょう?

永江: 自分、40歳になってますね…。うーんどうだろう。…うーん、具体的なものはちょっと全然思い浮かばないんですけど、ただそれまでには何らかの「仕組み」を作って、しっかりとした実績を残していたいです。

先ほども話しましたが、やっぱり社会に何かを還元したいんです。そう考えると、社会に与えるインパクトが1番強いのは「モノづくり」かなと思うので、製造業の事業会社さんと一緒にMaximoを活かして何かを作り上げたいです。

自分には慣れてくると次のものを求めるという特性もあるのですが、人生において40年間もの長いサラリーマン生活を送るのであれば、やっぱり自分が楽しめることも重要だと思うんです。だから、お客様と社会に価値を届けるという、すごい満足感を得られることをしていたいですね。

 

 —— 最後の質問です。この世から無くしたいものはなんですか?

永江: これも難しい質問ですね。なんだろう…「悩み」かな、うん、悩みを無くしたいです。悩みって本当に無駄だと思うので。

以前に本で読んだんですけど、悩みって、脳が疲れて混乱しているだけらしいです。それで考え過ぎたり同じことを堂々巡りしてしまったりする。本当に無駄だなぁと思うので、無くなって欲しいですね。

 

 —— ひょっとして、永江さん今、悩まれています?

永江: あんまり自覚していませんでしたが、もしかしたらそういう事なのかもしれません。どうすればよい営業になれるか。どうすれば価値提供できるか…。IBMに来ておよそ半年なので、そろそろミドルシュートを打たなくちゃいけませんね!

 

（取材日 2022年10月21日）

 

 

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