「お客様に寄り添う営業」からさらに進化・成長していきたい | チームメンバー・インタビュー #47 古川 安寿花 営業, Sustainability Software

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チームメンバー・インタビュー #47

古川 安寿花 営業, Sustainability Software, テクノロジー事業部

 

—— 今日はよろしくお願いします。古川さんは5月に転職されて入社したんですよね?

古川: よろしくお願いします。はい、前職では機械を扱う専門商社で営業をやっていました。

 

—— あれ、前回インタビューをした永江さんも機械系商社からの転職って言ってましたけど、ひょっとして同じ会社から一緒に転職してきたとか?

古川: 違います、単なる偶然です。永江さんは大型機械を取り扱っていたようですが、私は3ミリとか、大きくても20ミリとか、そういうすごく小さな自動車エンジンの精密パーツをスイスから輸入販売していました。

 

—— 古川さんは前職ではイケてる、優秀な営業パーソンだったんですか?

古川: どうでしょうね。「イケていたか」と聞かれるとなんとも…まあどうにかやれてはいたんじゃないかなって思います。成績はまあまあだったかと思いますが、でも、お客様には近しく感じていただけていた、好いていただけていたのではないでしょうか。

 

IBMへの転職 | 「お客様に寄り添う営業」からの進化

 

—— 近しく感じてもらい好いてもらうって、簡単そうで実は難しいことですよね。

古川: 私は「お客様に寄り添う営業」というのを心がけていて、できるだけ早くお客様と打ち解けて、お話をたくさん聞かせてもらうようにしていました。

会社は専門商社で自動車関連の他の製品も取り扱っていたので、お客様のお話をしっかりと聞いて、何か役立てそうなら他の部署につなげたりして。そうやってリレーションを構築して、信頼してもらえる営業になることを意識していました。

 

—— 悩みを話してもらえるように、何か心がけていたこととかはあったんですか?

古川: やっぱり最初が肝心だろうと思います。具体的には、お客様のことを事前に調べて、たとえば記事などで取り組みが紹介されていればそれをしっかり読み込んでいって、「私はあなたに興味があります」ということを前面に押し出すとか。そういうことが結構大事なんじゃないかと思い実行していました。

 

—— IBMに転職して、ご自身の「お客様に寄り添う営業」スタイルに何か進化はありますか?

古川: まだまだ勉強中ではありますが、IBMに来て先輩方の商談に同席させてもらったり、チーム内で打ち合わせをしたりしていると「まったく違うな」と強く感じますね。

これまでの「寄り添う」は大前提であって、それにプラスアルファで、お客様の真の課題を見つけ出しそれを解決するということに、みんながすごくフォーカスしている。

それができないと、営業としては何もできないってことだと、最近はすごく思うようになりました。「お客様に寄り添う営業」からさらに進化・成長していきたいです。

 

—— そもそもどうして転職されたんですか?

古川: 担当していた自動車業界のお客様の働き方を見ていて、「どうしてこんなにデジタル化が進んでいないんだろう」と思ったんですよね。メディアでは毎日のようにDXという言葉を聞くけれど、お客様も自社も、いまだに紙ベースで資料管理していて、全然IT化が進んでいませんでした。

そこが改善されれば、業務効率も上がるしもっと働きやすくなるはず…。そんなことを考えていたら、私にも働きやすい環境へと変えていく支援ができるんじゃないかって、すごく興味が沸いたんです。テクノロジーに関する知識はまるで持っていなかったのですが。

 

—— そうだったんですね。でも、業務プロセス支援をしているIT企業はIBM以外にもいっぱいありますよが、なぜIBMを?

古川: はい。結構たくさんのIT企業からお話を聞かせていただきました。ただ、友だちからは「技術力が圧倒的だし、IBMが絶対いいよ」ってすごく推されました。

でもそれだけじゃなくって。面接をしていく中で、皆さんの温かさというか、話しやすさや私の考えをすごく気にかけてくれているってことが、はっきり感じられたのがIBMだったんです。

「この人たちと一緒に働きたい」と強く思いました。

 

—— それは良かった! …でも、入社して半年経って、どうですか? そのときの感覚は合っていましたか?

古川: はい! 少なくとも今のところは正解でした（笑）。

 

私、株式会社マンダムの大ファンなんです。

 

—— 製薬・医薬品業界担当の営業ということですが、それは希望されたんですか?

古川: そうですね。私、学生時代から化粧品が大好きで、数年前には日本化粧品検定1級も取得したんです。それで、製薬は比較的近い部分もある業界じゃないだろうかと思ったので。

 

—— 学生時代のエピソードとかあります?

古川: 化粧品好きが高じて、八王子の街づくりビジネスコンテストに応募したこともありましたね。大学のある地元でワークショップを行ったりテスト販売をしたりして、上位入賞はできませんでしたが奨励賞をいただきました。

化粧品って流行りもあるし、使いきれないことが多いんです。それで、「もったいないをなくしたい」というテーマで、使いきれない化粧品をリユースやアップサイクルする事業を考えました。

 

—— そうだったんですね。実は友人が『COLOR Again』という少し似たところのある取り組みをやっています。やっぱり生活者として、廃棄や環境負荷の問題には意識が向きますよね。

参考: アップサイクルの先へ。個人の感性を解放し、コスメの存在意義を見つめ直す「COLOR Again」体験レポ

 

古川: そうですよね。当時、いくつかの化粧品会社様に「使いきれない化粧品があると思うのですが、廃棄の問題にどのように取り組んでいますか?」って、電話でいろいろ質問させていただいたりしました。

突然ですけど、私、株式会社マンダムさんの大ファンなんです。

 

—— マンダム…男性化粧品のイメージですが、女性用もあるんですか?

古川: たしかに男性がメインですが、女性用もありますよ。化粧品会社の企業研究を行う中で知ったことなんですが、マンダムさんって本当に企業理念とかとてもすばらしくて、感銘を受けました。

たとえば、だいたいの日本の化粧品会社様は、海外展開する際に日本で作ったものをそのまま海外展開することが多いんです。でも、マンダムさんは、現地でその地の人たちを雇用した工場で、現地に合わせた材料で、現地の方向けに作り直しています。

それってすごくお金がかかることじゃないですか。それに利益も低くなっていくと思うんですけど、それでも頑張っていらっしゃいます。すごくないですか?

参考: マンダムの強み | 「アジアの生活者へのお役立ち ～アジアに特化したグローバル展開～」

 

—— 知りませんでした。たしかにすごいなマンダム。

古川: そうやって地域社会や現地生活者にしっかり向かい合った結果、日系化粧品企業としてアジア地域でトップクラスの売上を誇っているんです。すごいですよねトキメキます! ちなみにマンダムさんの本社は大阪です。

 

—— …熱いファンですね。「マンダムに就職したい!!」とはならなかったんですか?

古川: ちょっとだけ考えました。でも、やっぱり「好き」と「できること」とは別の話だなって。それに、そのときは「好きなことを仕事にしてしまうと嫌いになってしまうかも…それは辛いな」と思って。なので、就職先としては対象にしませんでした。

今は、いつか何か違う形で関われたらいいなあと思っています。

 

—— ESG経営やサーキュラーエコノミーへの取り組みということでは、私たちサステナビリティ・ソフトウェア事業にも製品が揃っていますよね。

古川: そうですね。サステナビリティはあらゆる企業が取り組んでいるエリアですし、もっと理解を深めていきたいと、私自身も楽しみながら勉強をしている分野でもあります。

エネルギーや水の効率使用や、廃棄物や材料管理で環境負荷を減らすことができるIBM Maximoや、脱炭素化やESGレポートの管理を支援するEnviziなど、より良い未来に向けた製品をお客様にお届けしたいです。

 

ゲームにハマってからは休日はすっかり家で過ごすように

 

—— お休みの日はどんなふうに過ごされることが多いですか?

パチさんは「FPS」ってご存知ですかね? 私はエーペックスにすっかりハマっていて、特に用事がなければ土日は1日中やっていることもありますね。

 

—— FPS…エーペックス…。いや、全然分からないです。

古川: シューティングのゲームです。1年くらい前からやり始めたんですが、先週、もっとよいゲーム環境を求めてゲーミングPCを買っちゃいました。

なんかもう、画質とかも違いますし、迫力とかもこれまでとはもう全然違いますね。すごく遊びやすくなりました。ヘッドホンをつけて、敵の足音がどっちから聞こえてくるか、ものすごく集中してやっています。

 

—— じゃあもう、完全にインドア派って感じですね。

古川: そうですね。以前は結構出歩くのが好きで、旅行に行ったり飲みに行ったりする方だったんですけど、ゲームにハマってからは休日はすっかり家で過ごすようになっています。

ただ、最近引っ越しをしたので、近所のお店とか開拓したいなとも思っていて。有名な飲み屋横丁が近くにあるようなので、この週末は行ってみるつもりです。

 

—— 仕事も在宅ですか? それとも出社されています?

古川: 私はリモートワークが多いですね。引っ越しをして、ますます自分の部屋がすごく居心地が良くて、落ち着いてかつ集中しやすい環境が整ったので、今はほとんど家で仕事をしていて、必要に応じてですが、出社は月に1度くらいですね。

 

2036年、40歳になった古川安寿花は…

 

—— この世から無くなって欲しいものはなんですか?

古川: 難しいですね……なんだろう…………なんだろう……えー難しい!

たとえばどんなものでしょう? みんな、なんて答えるんですか?

 

—— じゃあ、質問を変えますね。この世にもっと溢れかえるほど存在して欲しいものは?

古川: これも難しい…。うーん、すごく抽象的な答えになってしまうんですけど「褒め」かな。私、自分に自信がないタイプなんです。周りにも「この人、自信なさそうだな」って伝わるからでしょうね、「もっと自信持った方がいいよ」って言われることも少なくなくって…それはそうですよね。

だから、もっと褒めたり褒められたりが当たり前にたくさんある世の中だったらいいなって思いますね。褒められることで、もっと自信をつけられるのではと思うので。

 

—— それでは最後の質問です。今から14年後の2036年、40歳になった古川安寿花さんは何をしているでしょうか?

古川: 何しているのかな私…。そうですね、幸せな家庭を築きながらも仕事もしていたいですね。

「幸せな家庭」を象徴するのは、なんでも話せる相手が横にいるということです。そして仕事は、正直自分がやりたいことができているならなんでもいいですね。

あ、でもやっぱりどんな形でも構わないので、いつかは化粧品に関わりたいですね。

 

（取材日 2022年11月2日）

 

 

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