Salesforceで、お客様の変革のご支援を

記事をシェアする:

社員が語る「キャリアとIBM」では、IBM社員のキャリアや仕事内容をインタビュー形式でご紹介します。

今回は、IBMコンサルティング事業本部のCX Deliveryチーム、T.U.さんのインタビューです。

Q.現在の所属部署と入社時期を教えてください。

現在はIBMコンサルティング事業本部のCX Deliveryチームに所属しています。職種はパッケージ・コンサルタントです。Salesforceを担当しています。提案活動にも関わりますが、メインはデリバリー・フェーズを担当しています。定着化支援フェーズに関わることもあります。

日本IBMへの入社は2021年8月です。

Q.これまでのキャリアを教えてください。

エンジニアとしてキャリアをスタートさせました。当初はCOBOL等の言語を学び、レガシーシステムを担当していました。

Salesforceとの出会いは、13年ほど前、当時所属していた会社の上司に、資格取得を勧められて勉強し始めたのがきっかけです。今でこそオンラインで仕事をするのは当たり前ですが、13年前に、インターネットさえあれば仕事ができる製品は衝撃的でした。資格取得を機に、主に中小企業のお客様プロジェクトを担当するようになりました。所属していた支社で、Salesforce案件を担当するのが私だけでしたので、数々の経験を積むことができました。

Q.IBMへの入社を決めた理由を教えてください。

IBMに転職をした元同僚の方から誘われたのがきっかけです。

ちょうどその時、会社がM&Aで買収されるというアナウンスがありました。私は、「自分で自分の環境を決めたい」と常々思っています。そのタイミングでIBMに誘われたので、転職を決意しました。

Q.どのようなことがやりたくてIBMに入社をしたのですか？

今まで培ってきたSalesforceの知識とスキルが、IBMというより大きな環境の中で、どう活かせるのかを試したいと思いました。

今までは小さな会社に所属していたので、お客様は中小企業のケースが大半でした。IBMのお客様は、大手のお客様が中心です。お客様が変わる中で、自分のvalueをどう発揮できるかにチャレンジしたいと思いました。

また、優秀な人に触れたいという思いも強く持っていました。自分だけでは、0から1を生み出すのが難しい時があります。そのような時は、優秀な人を模倣し、新たなスキルを身につけることを心がけています。IBMは、そういう方に触れられる場所だという期待がありました。

Q.IBMに転職をしてよかったと感じたエピソードはありますか？

自分自身のアウトプットの質が変わったこと、Salesforceに関する情報が得やすくなったことがよかったと感じる点です。

Salesforceに関する情報が得やすくなったのは、SalesforceとIBMとの関係性が影響しているのだと思います。情報の粒度が濃く、かつ、早い印象です。前職までは、自分から取りに行かないと情報が得られないことが多々ありました。今は、担当の方がSlackで情報を展開してくれるので、いち早く情報を知ることができます。

Q.例えばどのような情報が入手できるのですか？

資格取得のためのセミナー情報にいち早く触れることができています。IBMはSalesforceのパートナー企業なので、Salesforceが、無料のセミナー情報をいち早く伝えてくれます。興味があれば、自分で動き、学び、資格を取りに行くことが可能です。

また、両社アライアンスに基づく機微な情報も得ることができるようになりました。Slackを通じて、他社事例や、デリバリー中のテクニカルな情報をタイムリーに入手できています。私が携わったロイヤルティ・マネジメントの導入プロジェクトでは、国内初案件ということもあり、巷に情報がほとんどない状態でしたが、最新ロードマップ等を含めSalesforce社と密に連携させていただきました。

Q.現在の仕事内容、役割マップ^*を見ながら解説ください。

^{*役割マップ
＝「社員が何を行なっているのか」「誰と仕事をしているのか」「期待の大きさ」を視覚化したもの}

Salesforceのプロジェクトのリーダーを務めています。このプロジェクトには、入社したタイミングから関わっています。Salesforceの機能の1つ、「ロイヤルティ・マネジメント・システム」を、日本国内で初めて導入したプロジェクトです。リリースは完了しており、現在は機能拡張や定着化支援に関わっています。

また、鉄鋼系グローバル企業のDX推進プロジェクトにも関わっています。
DXを推進するための全社共通の基盤としてSalesforceを活用することが決定し、現在は機能や他社事例のご紹介等を実施しています。

また、それ以外にもメンバーとして複数の提案活動に参画しています。プレゼン資料の作成やRFPへの回答、機能一覧の作成やSalesforceだったらどうお客様のご要望にお応えできるのかをご提案しています。

Q.お客様はどのような課題感をお持ちでしょうか？

担当している製造業の、特に鉄鋼系のお客様がお持ちの課題感をお伝えすると、「横の繋がりがない」ことでしょうか。

Q.具体的に教えてください。

大きい企業であればあるほど、事業部毎に分断されていて、事業部を跨った横の繋がりがないケースが散見されます。

Q.横の繋がりがないと、どのような弊害があるのでしょうか？

コラボレーションがしにくいことが挙げられます。

例えば、顧客マスター1つとっても、大きな企業ですと、事業部毎に管理しています。そうすると、A事業部とB事業部は、お互い、どのお客様に何をやっているのかが見えづらくなります。同じお客様に対して、異なる事業部がコンタクトを行うこともあるかと思います。問題なのは、それぞれの事業部が、お客様とどのような話をしたのかが相互に見えていないケースがあり、それをお客様に聞かなければ分からない、という点です。効率の面だけではなく、お客様からの信頼を損ねないためにも、横の繋がりを持つことは重要です。

Q. Salesforceを導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか？

顧客の一元管理ができることです。この領域は、意外とできていない会社が多いのが現状です。

Salesforceは既に10万社以上に導入されている実績のあるソリューションです。ユーザーの声を製品に反映するために、毎年3回のバージョンアップを繰り返しています。代表的な機能として、顧客管理がありますが、それ以外にも名刺管理や商談管理、案件管理や確度管理等の機能があるのも特徴です。

それらに加えて、Salesforce独自のマーケティングオートメーションの機能としてBIやロイヤルティ・マネジメントのツールがあり、機能拡張がすごくしやすいのもSalesforceの特徴であり、それが多くのお客様に選ばれている理由です。

Q.Salesforceを導入しようとしているお客様が、IBMに期待していることはなんでしょうか？

Salesforceの導入だけではなく、その周辺のシステム、例えば基幹系との連携、AIの活用、様々な事例の展開を期待されていると思います。

また、戦略系のコンサルティングを行うことができるのは、IBMと他のベンダーさんとの違いかもしれません。IBMは、戦略コンサルタントの方々が、お客様の悩みを吸い上げ、整理し、それらを理解した上で提案するソリューションに落とし込んでいくことができます。SalesforceはIBMが提案することができるソリューションの1つです。

Q.お客様から、IBMはどのような評価をいただいていますか？

実際にお客様から、なぜこのプロジェクトがうまく行っているのかという話を伺ったことがあります。ビジネス側の整理をIBMが行っているから、PMOが前捌きを丁寧に行っているから等、お客様はいくつかその理由を挙げてくださいました。CX Deliveryのチーム、プロジェクト・マネージャーや他のメンバーを含め、ソリューションを届けるための体制が他の会社と違うとご評価いただいたこともあります。

Q.今まで在籍していた会社とIBMとの違いは何でしょうか？

今までの会社だと、フェーズ毎に専門の方がいませんでした。Salesforceならこうできるという話しか、できていなかったかもしれません。IBMは、コンサルティングができるのが強みであり、違いだと思います。

Q.どのような時に違いを感じますか？

お客様の悩みを聞き出す力。ファクトベースでメリット、デメリットを整理する力。IBMならどうできるのか、何ができるのかをメッセージを添えて、説得力のある資料を作る力。それらに違いを感じます。

今までは提案活動を始め、「自己流」でやっていました。IBMに入り、他のコンサルタントの方々の提案活動を、見て、聞いて、勉強しているところが多々あります。非常に論理的です。周りがみんな先生だともいえます。環境を自分のスキルアップに活かせています。IBMだと、プロジェクト単位でいろいろな人に出会うので、その都度、優秀な方から刺激を受けています。

Q.所属するCX Deliveryチームについてご紹介ください。

CX Deliveryには、いくつかチームがあります。金融や保険、製造、公共機関のように、業種毎にチームが分かれており、私は、製造のチームに所属しています。チーム全員がSalesforceを専門にしているというのが特徴です。

Q.CX Deliveryチームには、どのようなキャリアの方がいますか？

中途入社の方がほとんどです。経歴は様々ですが、共通点はSalesforceを担当してきたという点です。コンサルティングファームから来た方もいます。Salesforceのコアな機能に強い方、周辺の機能に強い方、MAに強い方、BtoCに強い方とバラエティーに富んでいます。

Q.チームの雰囲気を教えてください。

実はコロナ禍に入社したので、会ったことがある方はさほど多くありません。ただ、情報交換の機会があり、マネジメントが一人ひとりをフォローしてくれているため、日本企業と遜色のないケアを感じます。IBMは外資系なのでドライな印象を抱いていましたが、思ったよりドライではなかったと思います。

Q.最後の質問です。IBMでのキャリアを通じて成し遂げたいことを教えてください。

「DXを何としてもやり遂げる」という熱い思いを持たれているお客様をリードし、お客様の変革をご支援したいと思います。

DXを進める上で、もしかしたら何かお客様自身が尻込みしてしまう理由があるかもしれません。それを理解し、お客様と一緒に解いていけたらと思います。それができるのがIBMだと思います。お客様自身のDXが進めば、日本企業が変わり、そして日本の社会も変わっていくと思います。変革のお手伝いができたら、と思っています。

---